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今年受疫情影響,直播帶貨出圈了,并且成為了企業(yè)品牌營銷的標(biāo)配。就在剛過去的雙11,抖音平臺(tái)的直播帶貨創(chuàng)造的收益就非??捎^,成交額達(dá)到187億元。而淘寶,快手,京東和蘇寧等都在發(fā)力直播帶貨,由此我們可以預(yù)見,未來直播會(huì)越來越火爆。而對(duì)于品牌方來說,該怎樣搭上這倆快車呢?又該怎樣做好直播帶貨呢?下面十三叔就來給大家講講。

直播前引流

怎樣告訴你的粉絲你要直播了,怎樣在直播之前提前就把勢(shì)炒起來,這個(gè)其實(shí)就是直播前引流的重要性了。我們?cè)诩磳⒁辈デ?,可以在粉絲群、公眾號(hào)、微信群、微博等等發(fā)布直播預(yù)告,這樣就可以提前為提升流量做準(zhǔn)備。

然后要看每個(gè)達(dá)人的風(fēng)格,以及粉絲的屬性,比如有的粉絲對(duì)產(chǎn)品研顏值、性價(jià)比比較看重,那么在直播前期可以先通過原創(chuàng)視頻為品牌方拍攝軟植入廣告,達(dá)人在短視頻中可以露出產(chǎn)品、測(cè)評(píng)功效,篩選出一批購買意愿很強(qiáng)的粉絲,在驗(yàn)證了粉絲的喜愛程度后,再在直播間帶貨售賣。

粉絲在購買這類產(chǎn)品時(shí),“預(yù)先看到長(zhǎng)期的使用效果”是重要的決策因素,所以短視頻種草是一個(gè)必要步驟。

用短視頻內(nèi)容吸引粉絲、建立信任,引流到直播間,或者通過官方在直播廣場(chǎng)、同城頁、官方活動(dòng)等方面給予的精準(zhǔn)流量推薦,為短視頻內(nèi)容增粉,這樣的雙向?qū)Я鞲欣诩t人突破量級(jí)、出圈。

直播中運(yùn)營

當(dāng)我們已經(jīng)將粉絲引流到直播間后,然后就是直播中的運(yùn)營包裝了。直播中運(yùn)營可以說是整個(gè)直播帶貨中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),下面我們分為幾個(gè)方面來闡述。

①主播人設(shè)

主播人設(shè)不用多說,一場(chǎng)直播帶貨包括人、貨、場(chǎng),而直播帶貨的好壞最主要的還是看主播操縱運(yùn)營的能力,直播一開始,吸引觀眾的往往是主播的個(gè)性特點(diǎn):幽默、開朗、說話是否具有專業(yè)性等等,這取決于能否給觀眾留下較深刻的印象。

如果主播人設(shè)出色的話,隨之增長(zhǎng)的就是粉絲數(shù)和粘性,除此之外,選品能力、銷售能力、互動(dòng)能力等等也是主播人設(shè)不可或缺的。

②直播腳本

在安排每場(chǎng)直播之前,肯定要預(yù)先寫出直播腳本的。直播腳本的作用就是讓你有計(jì)劃的去進(jìn)行直播帶貨,使得直播的過程條理清晰。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的直播腳本至少需要有主題、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品講解和成交方案,一個(gè)好的直播腳本,效率和結(jié)果同樣也極好的。

③直播間互動(dòng)

直播間的互動(dòng)是直播過程的核心,與觀眾的互動(dòng)效果越強(qiáng),觀眾購買的欲望也就越強(qiáng)烈,從而觀眾也就越容易沖動(dòng)消費(fèi)。就比如前一段時(shí)間,李佳琪直播帶貨是邀請(qǐng)來了眾多大咖明星,明星的流量效果本來就十分強(qiáng)大,再加上直播過程中可以與觀眾互動(dòng),這使得商品的銷量直線上升,可見直播互動(dòng)的重要性。

④銷售轉(zhuǎn)化

直播過程中的銷售轉(zhuǎn)化說白了就是每個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)設(shè)置如何正確的切換,比如可以先進(jìn)行產(chǎn)品演示,接下來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用和專業(yè)的講解,最后通過限時(shí)秒殺,買一贈(zèng)一等方式吸引大家購買。每一步過程的轉(zhuǎn)換都要緊密連接,并不是只需通過彈幕和觀眾聊天就可以賣貨,自己要將商品的亮點(diǎn)直播出來,這需要具備成熟的銷售技巧。

直播后復(fù)盤

每一場(chǎng)直播結(jié)束,不是立刻發(fā)貨,而是要抓緊時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤,復(fù)盤就是觀察自己直播結(jié)束后的數(shù)據(jù),這其中包括老用戶活躍度、直播間轉(zhuǎn)粉率、直播數(shù)據(jù)分析等等。

①老用戶的活躍度

老用戶活躍度即已關(guān)注你的用戶在直播間的活躍度,他們的活躍度在一定程度上決定了這場(chǎng)直播的成交量多少。做過銷售的朋友們都知道,我們開發(fā)新客戶的成本比維護(hù)老客戶的成本高了不知道多少,因?yàn)槔峡蛻羰怯袀€(gè)信任成本在了。所以每次直播能帶貨多少,老客戶的活躍度和購買率至關(guān)重要。

②直播間的轉(zhuǎn)粉率

直播間的轉(zhuǎn)粉率就是進(jìn)入你直播間觀看的新用戶,在結(jié)束后有多少人轉(zhuǎn)為你的粉絲,即從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。通過各種廣告的投放和推廣將用戶引流到了直播間,在整場(chǎng)直播下來之后,我們發(fā)現(xiàn)有多少用戶轉(zhuǎn)粉了,關(guān)注了品牌方,購買了商品,為什么有的用戶沒有關(guān)注,下次直播的時(shí)候我們?cè)撛鯓犹岣咿D(zhuǎn)粉率,這些都是需要我們深度思考的。

③數(shù)據(jù)分析

直播結(jié)束后一定要進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析,和之前的直播數(shù)據(jù)做橫向縱向?qū)Ρ?,并找出?shù)據(jù)背后代表的具體類目,是直播間停留時(shí)長(zhǎng)、是轉(zhuǎn)粉率還是其他。品牌方通過每次的數(shù)據(jù)分析,就可以清楚看到每場(chǎng)直播投入的時(shí)間和金錢成本,有多少粉絲新增,有多少購買量,退貨量是多少,這樣為下一次的直播做好準(zhǔn)備。

2020年,直播帶貨的風(fēng)口已經(jīng)到來,三分鐘帶貨兩百萬,一場(chǎng)直播帶貨過億等等,這些現(xiàn)象層出不窮。而對(duì)于各個(gè)品牌企業(yè)來說,怎樣抓住這個(gè)風(fēng)口,跟上直播帶貨的節(jié)奏是眼下的重中之重。而在直播帶貨中也是有很多的坑,都是需要在實(shí)踐中才能出真知的。紙上得來終覺淺,要想知道直播帶貨到底怎么樣,說實(shí)話只有做了才知道!

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